Vendendo Datas Especiais

Em artigo sobre a volta dos agentes de viagem nós mostramos uma pesquisa apontando a enorme disposição do brasileiro em viajar após as restrições da pandemia de Covid19.

Essa vontade aumenta em datas especiais, e é obrigação de qualquer hotel de sucesso estar atento as oportunidades de aumento de receita e lucro proporcionadas por esses eventos.

Em um país de tamanho continental, com a economia em dificuldade e com um povo propenso a viajar, não é difícil imaginar a necessidade de traçar estratégias específicas para o seu tipo de hotel, sua região e as peculiaridades e diferenciais que sua região tem.

De hotéis corporativos normalmente vazios em períodos de festas à resorts de montanha em tempos de praia, existem algumas dicas que podem ser bastante úteis para você começar a vender mais hoje.

Crie estratégias únicas

O ponto básico para qualquer propriedade é entender que cada data exige uma estratégia única, apesar de partilhar dos mesmos princípios.

Por exemplo:

Hotéis corporativos precisam estimular a demanda local em tempos de festas, já que existem menos profissionais viajando a trabalho nestes períodos.
A partir desse princípio, gerar demanda local, os hotéis podem utilizar milhares de alternativas para cada data especial.

E a distinção básica é:

Hotéis corporativos x Hotéis de lazer

Nós separamos 3 princípios, ou dicas, para cada um deles.

Hotéis Corporativos

Em hotéis especializados em atender empresas e executivos em viagens de negócios, datas festivas costumam ser um problema. Com menos profissionais viajando, a baixa ocupação em diversos períodos se torna um problema sério, podendo afetar os resultados financeiros e, mais ainda, baixar o valor da propriedade como um todo.

É sempre bom lembrar que o principal objetivo da BEN ao gerir o comercial dos empreendimentos parceiros é aumentar o valuation do negócio, ou seja, fazer seu negócio valer mais porque dá mais resultado.

Identificado o principal problema de hotéis corporativos em tempos de festas, vamos aos 3 princípios que devem nortear a estratégia comercial destas propriedades:

Marketing Gerando Demanda Local

O hotel deve pensar produtos e serviços que atendam as necessidades e expectativas da população local da cidade. O hotel deve ser um ponto de referência para quem quer curtir as festas sem ir muito longe.
Essa tendência, de curtir a própria cidade em tempos de lazer, pode ser chamada de Staycation, e é tendência nos EUA e Reino Unido.

Bailes de carnaval, noites românticas no dia dos namorados, ceia de natal e ano novo, festas temáticas são ideias consagradas, mas atente-se para a necessidade do marketing identificar o que a comunidade local demanda ou, indo além, gerar desejo no tipo de experiência que seu hotel quer proporcionar.

Desenhe experiências pensadas para famílias de todos os tipos

Devido as necessidades diferentes de executivos e comunidade local, hotéis corporativos podem ter dificuldade em ajustar a mentalidade da gestão e dos colaboradores por períodos específicos de tempo.
Ao mudar o perfil do cliente por alguns dias ou semanas, é essencial que toda a equipe entenda as diferentes experiências esperadas pelos hóspedes, e seja capaz de agir de acordo.

Treinamentos são o ponto chave nessa questão, além da criação e manutenção da cultura do hotel. Em grandes redes, como a Marriot, por exemplo, a diversidade e a inclusão são pontos chave, “criando experiências inclusivas para hóspedes e apoiando iniciativas de diversidade centrais”.

Recomendamos que seu hotel também faça da diversidade e da inclusão temas da cultura organizacional.

Use a criatividade e a experiência para se diferenciar

Ninguém melhor do que você para conhecer a cidade e a região que está instalado.

A grande maioria dos hoteleiros independentes ama o pedaço de terra que serve, tendo a missão de passar adiante o acolhimento e os costumes do povo local.

Use esse conhecimento para cativar turistas, aliando a criatividade para se diferenciar e ao conhecimento de números e históricos de vendas e ocupação.

Aliando a hospitalidade de um hotel de lazer à eficiência e pragmatismo de um hotel corporativo, você terá alta ocupação o ano todo, com ou sem executivos viajando.

Hotéis de Lazer

São os mais procurados nas datas festivas. Termômetro do mercado de turismo, a busca por passagens aéreas cresceu 400% para destinos como Recife e Porto Seguro.

Além do já tradicional aumento de procura, soma-se a isso o cansaço com a pandemia de Covid19, o que fará mais famílias buscarem um refúgio para as festas.

É o que observa a STR, provedora global de benchmarking:

Desde que países começaram a suspender as restrições de entrada relacionadas a Covid19, a demanda por lazer proporcionou um fluxo adicional para a reabertura de hotéis. O Brasil não é exceção, os mercados de lazer têm experimentado constantes aumentos de ocupação devido ao aumento da demanda interna

Patrícia Boo, Area Director Central & South America STR Consultoria

Na mesma matéria da Revista Hotéis, outros consultores confirmam que a hotelaria de lazer está demonstrando bons resultados nessa retomada, especialmente em destinos naturais, como praia e montanha.

O final do ano parece promissor, com os brasileiros desejando viajar e celebrar as festas

Carolina Sass de Haro, Sócia Diretora da Mapie Consultoria

Está claro que para hotéis de lazer as oportunidades aumentam, com mais consultas, mais solicitações de orçamentos e muito mais trabalho para a equipe de vendas.

O principal objetivo é aproveitar melhor essas oportunidades, e os princípios para isso são:

Precifique em Linha e Exija Mínimo de Noites

Nós temos um artigo todo falando de pricing, e aqui é um bom momento para utilizar os conceitos mais abrangentes.

Ao mesmo tempo que a procura cresce e você pode cobrar um pouco a mais, não esqueça de se manter fiel ao custo benefício oferecido. O principal objetivo é proporcionar uma experiência agradável ao hóspede, e relação entre valor pago e benefício percebido é um dos principais termômetros para que isso ocorra.

A exigência de mínimo de noites é essencial para organização e bom funcionamento da operação. Com lotação alta, diversos eventos especiais e a correria do dia-a-dia de um hotel lotado, ninguém quer se preocupar com check-in, check-out, além da necessidade de estabelecer parâmetros para os pacotes oferecidos.

Ofereça Vantagens para Compras Antecipadas

Quem compra antes, paga mais barato. Essa é a regra para empresas de aviação e para hotéis.

Planeje suas campanhas e ações de marketing com antecedência, oferecendo mimos, descontos, passeios ou qualquer outra vantagem ou diferencial para quem se antecipar.

Vendas antecipadas significam dinheiro em caixa, mais tempo para preparação e otimização do hotel, mais atenção aos detalhes e maior segurança para investimentos, além de proporcionarem aumentos nas tarifas, maximizando as receitas e a margem de lucro.

Crie Experiências Alinhadas com a Data

Viajar no natal significa hotel decorado, clima natalino, atividades relacionadas, ceia com elementos tradicionais e até papai Noel em caso de muitas crianças no hotel.
O ano novo precisa de uma ceia condizente e uma bela festa de virada de ano, além de espumante e contagem regressiva.

É ótimo inovar e trazer novas experiências, mas não negligencie o que funciona e o que as pessoas esperam. Todos gostam de serem surpreendidos de vem em quando, mas o bom e velho sentimento de familiaridade e acolhimento é essencial em datas significativas.

Estimativas

A Infraero administra 37 aeroportos brasileiros e estima cerca de 3 milhões de passageiros neste final de ano, só em voos comerciais.
O número é 44% maior que 2020 e é apenas uma parte do total de passageiros em trânsito pelo país: Ainda há os que irão por aeroportos não administrados pela operadora e, ainda, os milhões que irão utilizar as rodoviárias. Em Curitiba, a previsão é de aumento de 40% no movimento.

Os números ao redor do mundo apontam para uma retomada do setor após as restrições da pandemia, com os resultados da AirBnB, startup de acomodações e experiências, surpreendendo analistas com crescimento de receita de 67%.

E se eu não fizer nada diferente?

Você já deve ter a resposta para essa pergunta.

Mas para deixar bem claro o que as propriedades perdem ao não pensar em como aumentar as vendas em períodos especiais nós vamos listar as principais desvantagens de não formular estratégias específicas para datas especiais:

Não Maximização de Receitas

Ao tratar datas especiais como um período qualquer, você não estimula o aumento da ocupação em momentos propícios. Isso aumenta seu custo médio e faz seu R.O.I (retorno sobre investimento) cair, afetando a percepção de valor do negócio como um todo.
Além disso, ao perder receitas, você…

Diminui seu Lucro

Sem lucro ninguém sobrevive. O objetivo central da gestão é aumentar os resultados, e uma das mais apreciadas métricas é o lucro. Nós sabemos que nem sempre o aumento de receita vem acompanhado de aumento do lucro, e por isso é preciso desenhar a estratégia com ambos os objetivos em mente.
Tendo a hospedagem como principal fonte de receita, as estratégias para datas especiais também aumentam o lucro pois permitem a criação de novos produtos ou serviços.
O que nos leva a terceira desvantagem…

Não há oferta de diferenciais

Sem constantes novidades para atrair hóspedes, o hotel pode ficar ultrapassado, além de ser visto como não incluso nas tradições ou costumes dos períodos.
Já falamos sobre como a familiaridade ajuda na identificação dos clientes com as empresas e como isso influencia de forma positiva as vendas, e ao não oferecer promoções ou diferenciais quando todos os concorrentes estão, pode afastar potenciais clientes

Tenho certeza que você imaginou diversas outras desvantagens de não pensar com carinho nos planos para períodos especiais. Todas afetam seu resultado final e, mais importante, afetam o valor da propriedade como um todo.

A BEN tem a soluções únicas para hotéis únicos e está a disposição se você precisar de ajuda.

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