Como criar promoções de Black Friday para seu Hotel

Eu tenho certeza que você já ouviu esse termo ou comprou alguma coisa em ofertas de black friday.

E vou além:

Você já comprou alguma coisa QUE NÃO PRECISAVA, mas estava com um preço tão bom…

Pronto hoteleiro.

Resumimos em duas frases o impacto que a sexta-feira pós feriado de dia de Ação de Graças nos EUA causa em consumidores do mundo inteiro.

E isso não é por acaso!

História

Originalmente utilizado por policiais da Filadélfia devido ao grande movimento nas ruas, o termo foi sendo incorporado pelos grandes varejistas para anunciar suas promoções de fim de ano.

O dia pós feriado de ação de graças nos EUA é tradicionalmente conhecido como o início da temporada de compras de natal, e a partir de uma matéria do New York Times de 1975, que se refere ao dia como o mais movimentado do ano para os lojistas, a BLACK FRIDAY se torna o fenômeno popular de vendas e promessas de descontos.

Inicialmente uma promoção de um dia só, o que levava milhares de pessoas a se acotovelarem pelos melhores negócios nas lojas físicas, a black friday se expandiu para black week, black month e migrou para o ambiente online, ampliando as possibilidades de estratégias de venda, de público-alvo e oferta de produtos.

Números da Black Friday

Para termos uma comparação justa, vamos utilizar os dados dos dois principais dias da promoção, quinta e sexta, de 2019 e 2020, ambos coletados pela consultoria Ebit/Nielsen, especialistas no mercado varejista brasileiro online.

Em 2019 foram R$3.2 bilhões nos dois dias, aumento de 23,6% em relação a 2018. O ticket médio foi de R$602,00 em 5,33 milhões de pedidos aumento de 25%.

Já em 2020, mesmo com pandemia, os números aumentaram, Foram R$4.02 bilhões em vendas, aumento de 25,1%. Foram mais de 6 milhões de pedidos, com ticket médio de R$652,00.

Uma tendência ganhou forma em 2020 e parece ser um indicador do futuro da black friday: Os “esquentas”. Durante todo o mês de novembro são oferecidos milhares de produtos e serviços a preços mais convidativos, preparando o mercado para os dias finais.

Para se ter uma força de todo o período, entre 19 a 27 de novembro (2020), o faturamento foi de R$ 6 bilhões, 30,1% a mais que as vendas de 2019, quando o valor registrado foi de R$ 4,6 bilhões. Nesses dias, incluindo o esquenta, foram gerados 10,63 milhões de pedidos, quase 20% superior a 2019.

Canaltech.com.br

6 regras básicas para criar sua promoção

Eu sei que a primeira coisa que vem a sua mente quando falamos em Black Friday é “baixar os preços”.

E é o que vem a mente de todos que já ouviram falar da data, e tudo bem, termos e datas como essa são cunhados e reforçados pelo comércio para criar essa associação, estimulando o consumo ao oferecer vantagens irrecusáveis.

E quando lembramos que hotelaria não é só preço….

Vamos baixar quanto?
Em quais datas?
Qual será a margem de lucro?
Teremos os mesmos custos?

Você pode criar a promoção que quiser, baixando preço, aumentando a entrega, variando datas… enfim, use e abuse da criatividade para atrair hóspedes, ninguém melhor do que você para conhecer o perfil do seu cliente habitual (E se você não conhece, precisa conhecer. A BEN também pode te ajudar com isso).

Mas lembre-se dessas regras:

• Calcule os custos
  Nós temos um texto no blog falando sobre pricing, vale a pena a leitura para saber mais sobre como precificar acomodações e amenidades de forma justa.
  Partindo da ideia que você precifica de forma correta, já existe uma métrica de custo do quarto fechado e aberto, além da margem de lucro estipulada e taxas e impostos.
  A partir daí adicione a previsão de custos para as datas vendidas, chegando a um novo ponto de equilíbrio.
  Não subestime a importância de conhecer quanto você gasta para atender cada novo hóspede.
• Ofereça vantagens verdadeiras
  É a mesma coisa que dizer “Não venda pela metade do dobro”. Com o crescimento das vendas online, os consumidores tem acesso aos preços praticados ao longo do tempo através de sites e ferramentas especializadas, tornando tentativas de “enganar” o consumidor cada vez mais custosas.
  Se não puder dar descontos reais, não prometa preço menor.
• Crie benefícios além do preço
  Mais que pagar menos, os clientes querem “sentir” a vantagem. Além de descontos, pense em produtos, mimos e detalhes que agreguem a experiência.
  Lembre-se que preço tem tudo a ver com expectativa e comparação, te dando a possibilidade de diminuir o desconto e aumentar a promessa, alterando a percepção de valor do consumidor.
  Se você já estiver com suas margens de lucro apertadas, é uma saída interessante.
• Negocie com fornecedores
  Com a data cada vez mais conhecida, talvez seus parceiros comerciais também façam promoções de black friday. Mesmo se não fizerem, ao conhecer as datas de maior lotação com antecedência, você pode se programar para gerenciar seu estoque com mais eficiência, antecipando compras e aproveitando oportunidades.
  É uma das formas de compensar a menor margem de lucro auferida.
• Anuncie corretamente
  Não basta montar uma promoção matadora se o público correto não ficar sabendo. Selecione os canais de divulgação e determine um budget para o marketing e calcule o R.O.I (retorno sobre investimento)
  Considere as peculiaridades da venda de hospedagem. Normalmente, as pessoas precisam se planejar para viajar, fazendo a jornada de compra ser mais longa. Leve isso em consideração ao pensar na estratégia de divulgação.
• Venda datas ociosas
  A principal vantagem de descontos e promoções é gerar demanda imediata. No caso de hotéis e pousadas, o imediato pode significar vender agora e entregar depois.
  Analise seu histórico de vendas e seu mapa de reservas para identificar datas com baixa ocupação, focando seus esforços de vendas com desconto para esses períodos.

Black Friday também pode atrapalhar

A oportunidade de gerar demanda para o ano todo não pode ser desperdiçada, mas você precisa estar atendo para os riscos. Como tudo na vida, um planejamento mal feito pode transformar sonhos em pesadelos e atrapalhar mais do que ajudar.

Conheça alguns riscos para evitá-los:

• Perder Oportunidades
  A black friday pode te colocar no mapa. Mesmo que alguns clientes não fechem negócio agora, com boas promoções e um bom marketing, você se posiciona e pode ser lembrado para futuras viagens.
  Portanto, lembre-se que nem sempre você irá colher resultados imediatos: Plante direitinho para colher na hora certa.
• Entrega Ruim
  Entregue o que promete. A regra mais básica dos negócios volta aqui com força ainda maior, já que a data é lembrada, muitas vezes, como espaço fértil para trambiques e negociações duvidosas. Não deixe essa impressão passar pela cabeça do seu hóspede em nenhum momento.
• Vender barato demais
  Na ânsia de aumentar o volume, hoteleiros do mundo todo cometem esse erro. Lembre-se das regras que mencionamos e estude os custos de operação para não pagar para trabalhar. Perceba que você já irá diminuir sua margem de lucro, não baixe mais que o necessário.
• Vender datas desnecessárias
  Você tem o ano todo para oferecer na black friday, escolha aquelas que sua ocupação é abaixo da média. É por isso que insistimos tanto na análise dos dados históricos do negócio. É ali que você identifica as melhores datas para oferecer com descontos generosos.

Casos na Hotelaria

O pessoa do blog da Hospedin nos contou alguns casos de black friday no setor.

Em 2017 a Rede Deville ofereceu uma semana inteira com 40% de desconto nas diárias: Uma Black Week. A ideia era proporcionar as pessoas experiência de viagem com temperaturas agradáveis por um valor especial.

Em 2016 a AccorHotels ofereceu diárias a R$79,00 entre 23 e 26 de novembro.

Também em 2016 a rede espanhola Meliá deu descontos de 40% em suas propriedades no Brasil e no mundo.

Grande parte dos hotéis e pousadas tem oferecido algum tipo de vantagem ao hóspede no período e chamando de oferta de black friday.
Tudo bem, não estamos aqui para julgar. Mas será que não vale mais a pena a marca utilizar o evento para construir relacionamento com seu público? Aumentar a base de clientes com vantagens realmente interessantes?

Dicas

A Pmweb tem ferramentas de marketing e CRM para diversas empresas, inclusive para hotéis e resorts de grande porte. Por isso, separamos algumas dicas interessantes que podem ampliar as possibilidades de vantagens oferecidas pelo seu negócio, sempre dentro das 6 regras que falamos antes.

• Acompanhe as tendências da Black Friday
  Nesta temporada a febre é oferecer passeios de barco? Jantar com certo tipo de ingrediente? Ou os tempos estão difíceis e é melhor dar generosos descontos?
  Fique atento aos grandes players e aproveite para filtrar o que é tendência, e pode ser utilizado por você, do que é específico para o público deles. Adapte as estratégias para suas vantagens competitivas.
• Trace Objetivos para a Campanha
  Se você não sabe onde quer chegar, qualquer caminho serve. Se você já leu Alice no País das Maravilhas deve lembrar dessa frase.
  Portanto, antes de iniciar efetivamente a formulação das campanhas, trace objetivos palpáveis, que possam ser atingidos. Você pode, inclusive, criar alguns patamares de metas, para acompanhar com mais detalhes os resultados.
  Seja ocupação, faturamento, visibilidade, lucro….defina alguns parâmetros para medir o desempenho.
• Planeje as Ofertas com cuidado
  Estruture as ofertas com base nos cálculos de custo, margem de lucro e R.O.I. Pesquise as preferências dos seus clientes, defina o período de vendas da campanha, estabeleça a janela de hospedagem de quem fechar negócio e pense a campanha como um todo, de descontos a facilidades no pagamento.

Conclusão

A Black Friday é uma oportunidade de gerar demanda para o ano todo, aproveitando a Hype de vários setores com descontos expressivos e trabalhando o imaginário do consumidor.
Ao preparar suas ofertas de maneira estratégica, pesquisando seu público-alvo, analisando histórico de vendas e ocupação, calculando custos e retorno e etc, você pode ampliar sua base de clientes, ganhar notoriedade e gerar receita em períodos de baixa ocupação, com investimento baixo e aproveitando o que seu hotel tem de melhor.

Aqui na BEN nós podemos te ajudar em todas as etapas do processo: Partindo da análise de pontos fortes e fracos, estudo do público, criação da Perfil do Cliente Ideal, avaliação e organização dos processos de vendas, estruturação dos históricos e banco de dados até a criação das campanhas de marketing, ponto final para atração de hóspedes.

Aproveite as dicas para vender mais. Se precisar de ajuda, chame a BEN!