Venda + com o Inside Sales

Inside Sales significa exatamente sua tradução: Vendas internas.

Aí você pode perguntar:

– Mas peraí… Meu hotel já vende sem visitar ninguém, minha equipe trabalha no telefone e e-mail. Meu time comercial já pode ser chamado de uma equipe de Inside Sales?

NÃO!

Utilizar meios não presenciais de vendas é apenas uma das características do Inside Sales.

Uma definição mais completa do que significa Inside Sales pode ser:

Inside sales é uma variação do processo de vendas tradicional. Assim, todas as etapas de vendas são realizadas internamente na empresa, da prospecção ao pós venda. Para isso são usadas técnicas de vendas por telefone, e-mail, mídias sociais e videoconferências.

Lembre-se que vender de dentro da empresa não significa que você estará longe do cliente, muito pelo contrário. Com as ferramentas certas e os processos alinhados e uma inteligência de dados que já falamos aqui no BLOG, tenha certeza que você estará mais próximo do potencial cliente que qualquer vendedor concorrente!

Objetivos

O principal objetivo do Inside Sales é diminuir custos e aumentar a eficiência das vendas.

Claro que, vendendo exclusivamente de dentro da empresa, os gastos com deslocamento de vendedores fica próximo a zero, mas isso não vai adiantar se as vendas não acontecerem.

Isso significa que você precisa ter bastante conhecimento sobre os clientes e processos de venda bem estruturados, com o mínimo possível de desperdício de tempo e recursos.

Cada oportunidade de venda conta, e sua equipe precisa estar preparada para maximizar essas oportunidades.

Algumas dicas:

• Criar o PERFIL DO CLIENTE IDEAL, aquele que precisa da sua solução e é lucrativo para e empresa, é condição básica para a definição dos outros processos, dos KPIs e dos esforços de outras áreas envolvidas na aquisição e retenção de clientes.
• Crie um funil de vendas (ou pipeline de vendas) específico para a jornada do cliente identificado no perfil. Isso tem impacto significativo nos resultados.
• Defina abordagens e scripts de vendas que mostrem que você tem a resposta para as dores e problemas do cliente, que seu produto/serviço facilita e resolve a vida de quem opta por ele.
• Qualifique as oportunidades de venda que identifica, evitando desperdício de tempo dos vendedores com clientes que ainda não estão prontos para fechar negócio ou que não se beneficiariam tanto assim do que você oferece.

Não se esqueça: Vender a qualquer custo não faz parte dos objetivos do Inside Sales.
Vender apenas para quem realmente precisa da sua solução: Esse é o principal ponto do modelo de vendas.

Telemarketing x Inside Sales : Diferenças Básicas

Tanto no telemarketing quanto no Inside Sales as vendas acontecem de maneira não presencial, ou seja, vendedor e cliente não se encontram pessoalmente.
Sendo assim, muita gente ainda confunde essas duas formas de vender, muitas vezes acreditando que “Inside Sales” é só uma forma mais moderna de dizer a mesma coisa.

Nada mais longe da realidade.

Preparamos uma lista básica para marcar as diferenças entre estes 2 modelos de venda:

Telemarketing

• Venda Empurrada
• Foco no Produto
• Baixa Remuneração dos Vendedores
• Taxa de Conversão Baixa
• Vendedor “chato”, desmotivado e com baixa qualificação
• Trabalho Mecânico
• Métricas de Desempenho Baseadas em Tempo de Ligação

Inside Sales

• Venda Consultiva
• Foco no Cliente
• Remuneração Compatível
• Maior Taxa de Conversão
• Vendedor “Consultor”, Motivado e bem Treinado
• Trabalho dinâmico
• Métricas de Desempenho Baseadas em Estatísticas Sólidas

Portanto, para focar no mais importante, o INSIDE SALES:

• Não é sobre seu produto/serviço;
  O vendedor ajuda o cliente a resolver um problema, a conquistar um objetivo. É mais um consultor que um vendedor.
  Não existe “empurrar” a venda neste modelo de negócio.
  
• Não determina um roteiro padrão
  A equipe comercial não trata os potenciais clientes de forma igual, generalista. Cada contato é pensado para estreitar relações e ganhar confiança, se aproximando de maneira mais íntima de cada lead.
  Existem processos e etapas, diretrizes.
  
• Não faz contatos aleatórios
  Os contatos só são feitos quando existe algum tipo de sinalização do cliente. É ele quem demonstra interesse em conhecer mais sobre seu negócio e suas soluções e abre espaço para sua equipe comercial.
  

Vantagens do Inside Sales

Quando seu processo está orientado para vender usando a tecnologia de dentro do escritório, ou em trabalho remoto, e para abordar quem já demonstrou interesse na sua solução, algumas vantagens aparecem logo de cara.
Ao longo do tempo, os resultados vão se mostrando mais confiáveis ainda.

Resumimos algumas das maiores vantagens de implementar o Inside Sales no seu negócio:

• Maior Faturamento
  Ao implementar um fluxo de vendas modelado em funil ou pipeline, requisito básico do Inside Sales, as vendas se tornam mais previsíveis e constantes, já que existe todo um processo de captação, nutrição, acompanhamento e pós venda das oportunidades de negócio.
  
• Maior Margem de Lucro
  Gastando menos para vender, sua margem aumenta.
  A maior proximidade entre empresa e cliente também aumentam as chances de um ticket médio maior e da fidelização do cliente, além das recomendações que consumidores satisfeitos fazem a amigos, parentes e nas redes sociais.
  Nós temos um artigo no blog falando exatamente sobre a influência que a satisfação de um consumidor tem na hora de gerar novos negócios.
  Não negligencie este aspecto.
  
• Processos Mais Eficientes
  Com oportunidades sendo geradas pelo Inbound e pelo Outbound Marketing, seu time terá outros leads caso uma ligação não dê certo, garantindo produtividade.
  No Inside Sales os conceitos, técnicas e a organização do setor comercial dão versatilidade para cada membro da equipe definir a agenda, estudar os clientes e trabalhar em cada aspecto dos processos de venda definidos .
  
• Fácil Implementação
  Ao conhecer os conceitos e o framework você tem praticamente tudo que precisa para começar.
  Obviamente que telefone, internet, agenda e outras ferramentas de organização são necessárias, mas que negócio não tem isso hoje?
  O que de mais “diferentão” você vai precisar é de um software de CRM. Mas, de novo, que empresa não tem um hoje?
  
  Outro detalhe importante: O treinamento da equipe é muito importante. Ele permite que todos conheçam e saibam utilizar as técnicas desenvolvidas e, até mesmo, desenvolver novas estratégias específicas para o seu negócio.
  
• Fica Mais Fácil Escalar a Operação de Vendas
  O Inside Sales funciona perfeitamente bem com o inbound e o outbound marketing, te dando maior flexibilidade na hora de escolher a melhor estratégia de captação de oportunidades de venda, em qualquer época do ano.
  
  Existem outros motivos para afirmar isso:
  
  Gastando menos na aquisição e retenção de cada cliente, podemos implementar estruturas que gerem resultados palpáveis, que podem ser medidos e melhorados (os famosos KPI’s) com análise de dados e estudo de clientes.
  
  Além disso, a metodologia incentiva a melhoria contínua, ao ter como pilar a observação atenta dos gargalhos existentes, que são empecilhos a produtividade, e sua solução, sempre de olho em manter o que funciona e tirar o que não funciona tanto assim.
  

Vendendo com Inside Sales

Já vimos os objetivos e as vantagens dessa variação do processo de vendas tradicional.
Chegou a hora de ver as etapas, na prática, funcionando:

Prospecção e Qualificação de Leads

Ao compartilhar materiais que ajudam os leads a resolver problemas ou vislumbrar soluções, o potencial cliente é atraído a saber mais e iniciar contato. (Inbound Marketing)
Assim, é imprescindível criar uma série de ofertas que incentivem a pessoa a pedir um contato comercial.
Lembre-se que é condição básica que esta pessoa tenha interesse genuíno em fechar negócio, e que sua empresa tenha identificado que vale a pena trabalhar com esse público.

No Outbound Marketing, a prospecção acontece quando a empresa vai atrás dos clientes, após identificar que existe fit (“encaixe” entre empresa e cliente) e budget (condições financeiras do cliente adquirir sua solução).
Tendo estas duas condições, analisa-se se existe dor ou necessidade para avançar nas negociações.

Pré-Vendas

Mais uma etapa de prospecção, que não é utilizada por todas as empresas que adotam esse sistema de vendas.
Neste estágio o objetivo é filtrar os contatos que estão tecnicamente prontos e no momento certo para fechar a compra.

A consequência desta etapa é aumentar a taxa de fechamento, mas depende de um funil bastante intenso em termos de número de leads gerados.

Abordagem

Nesta etapa são utilizadas técnicas de abordagem baseadas em metodologia de vendas para entender se você está falando com o decisor (aquele que fecha o negócio), quais as dores que o cliente busca solucionar etc.

Assim, o vendedor conseguirá identificar qual a melhor oferta possível, qual produto ou serviço que você oferece será a solução matadora para seu cliente.
Um tratamento pessoal e acolhedor com cada lead é sempre indicado.

Inclusão de Oportunidades no CRM

Após qualificar, entender a dor, identificar a solução, avaliar o fit e definir que existe budget esse lead se torna uma oportunidade real e deve ser incluído no CRM (Customer Relationship Management) para as próximas etapas.

Fechamento

Se até aqui as conversas estão fluindo, faz sentido fechar o negócio para ambos os lados.
É aqui que o CRM faz grande diferença, já que centraliza as informações, conversas e detalhes que vão te ajudar a não perder tempo nesta etapa nem cansar o lead.

Tome Cuidado

Várias coisas podem dar errado em uma negociação comercial. O Inside Sales tenta minimizar esses erros dividindo as etapas de venda e apostando em treinamentos constantes para a equipe, sempre apoiados por informações coletada durante todo o relacionamento do cliente com a empresa.

Separamos dois erros frequentes para você não repeti-los:

Falta de Comunicação Entre Vendas e Marketing

O Inside Sales depende de um bom relacionamento entre os times de vendas e marketing. Para os vendedores terem desempenho superior, é importante serem abastecidos com informações específicas e insights, normalmente coletados e observados pelo time de marketing. Integrar estas duas áreas fará suas estratégias serem mais eficazes.

Por isso é importante centralizar as informações no CRM, garantindo que os setores estejam sempre trocando informações.

Não se engane: Uma pequena informação pode mudar todo o rumo da conversa, aumentando ou diminuindo suas chances de fechamento.

Baixo Conhecimento Do Que É Vendido

Ao apostar em técnicas de atração de clientes, é normal que seu potencial cliente chegue a sua equipe comercial com noções básicas sobre sua solução. Em alguns casos, eles sabem muito sobre você e o que você oferece.
Portanto, é imprescindível que sua equipe DOMINE o que está sendo ofertado.
Ao ter domínio total sobre a oferta,maiores são as chances de fazer um contato eficiente para fechar o negócio.

BÔNUS: 4 KPIs de Inside Sales

Nós não íamos deixar você sem ferramentas para avaliar o desempenho do seu time de forma objetiva e técnica.

Esses são os 4 KPIs que você deve acompanhar:

Taxa de Conversão

É a porcentagem de leads que fecham a compra. Apesar de bem conhecido, não temos como dispensá-lo. É a tradução final do conjunto de estratégias de venda.

Tempo de Resposta

Quanto tempo leva para um vendedor retornar um pedido de contato? Essa métrica é importante, já que quanto mais rápido sua equipe responder, menos chances do potencial cliente procurar concorrentes e maiores as chances da conversa fluir, aumentando as chances de um fechamento “rápido”.

Taxa de Churn

Percentagem de cientes que desistiram da empresa durante um período (um mês, geralmente) em ralação ao número de clientes no início desse período

Número de Interações Até Fechar Negócio

Esse KPI é importante para determinar o quanto um vendedor deve insistir com um cliente. O ideal é medir quantos contatos são necessários, em média, para fechar vendas com clientes lucrativos e usar isso como parâmetro.

Dados, Dados e + Dados!

Com 230 milhões de celulares ativos, o brasileiro adotou o comércio eletrônico como poucos. Se somarmos tablets, computadores e notebooks, os aparelhos digitais ativos somam mais de 420 milhões.
É o que revela a 30ª Pesquisa Anual de Administração e Uso de Tecnologia da Informação nas Empresas, realizada pela Fundação Getúlio Vargas de São Paulo (FGV-SP)

Para ampliar a percepção sobre o mercado de consumo digital, o Instituto Ipsos também fez pesquisa, mas focando no comportamento de compra dos consumidores. A pesquisa concluiu que 80% dos entrevistados tinham feito compras pelo celular nos últimos 6 meses e que 75% dos empresários estão se adaptando a essa nova realidade, facilitando as compras via mobile.

E não pense que o brasileiro compra apenas “bobeiras” pela internet: O ticket médio foi de R$503,00 acima do esperado.

O aumento da confiança no atendimento digital se contrapõe a péssima experiência de ser incomodado por ligações do telemarketing “tradicional”: Uma pesquisa da SENACON mostrou que 92,5% recebem ligações indesejadas e, obviamente, as odeiam: É por isso que no Inside Sales as ligações são apenas para quem PEDIU contato, jamais sem.

A pesquisa diz mais: Quase metade dessas ligações (48,7%) são feitas por robôs. 65% dos entrevistados receberam até 10 ligações indesejadas por semana.

Mas nem tudo está perdido para o telefone.

Uma pesquisa realizada em 2020 pela Phone Track, mostrou que 60% dos consumidores prefere entrar em contato via telefone após pesquisa online.
As empresas precisam se organizar melhor: Cerca de 20% das ligações não são atendidas, fazendo-as perder receitas. Em alguns setores as ligações perdidas podem chegar a 50%.

Ao cruzar dados, fica ainda mais nítida a necessidade dos negócios atuais terem uma presença Omnichannel: Cerca de 70% das buscas em smartphones termina em ligações para a empresa, após a decisão de compra.

A jornada de compra dos clientes varia de setor para setor, mas a tendência é unânime: Você precisa integrar os canais de atendimento ao cliente, seja para receber feedbacks, seja para vender.

A BEN pode ajudar

Aqui na BEN nós implantamos o Inside Sales e diversas outras técnicas comerciais que transformam sua equipe comercial em uma máquina de gerar reservas,

Com experiência em hotéis de lazer e corporativos, temos estratégias específicas para cada tipo de meio de hospedagem, com soluções completas para hoteleiros que procuram mais rentabilidade e aumento do valor da marca.

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