Organização No Processo De Vendas

Vender Acima da Média Requer Organização Acima da Média

Raciocínio rápido:

O principal objetivo do gestor deve ser o aumento do valor da marca e da empresa.
Em um processo de valuation, o potencial de lucro e a receita gerada é um dos principais critérios para definir tal valor.
Portanto, grande parte do esforço da liderança deve estar em criar formas de maximizar a receita e expandir o potencial de lucro, mantendo processos eficientes e alterando os que não funcionam tão bem assim.

Uma das formas mais rápidas e sem custo de começar a aprimorar os processos de vendas é conscientizando sua equipe da importância de cada reserva e da possibilidade de melhoria contínua das abordagens que cada um faz nos canais de venda on e offline.

Cada atendimento a um potencial hóspede pode ter suas chances de sucesso aumentadas com mudanças simples.

Nós sabemos que cada hotel é único e tem sua personalidade. Por isso, listamos 5 conceitos para você guiar a organização do seu processo de vendas

1. Processos Guiam Pessoas, Não as comandam

Equipes produtivas seguem processos, mas não são comandadas por eles.

No modelo de vendas tradicional, os processos são como leis: Sair deles é como cometer um crime. O vendedor recebe uma lista de passos e a segue, não importando qual o perfil de cliente, qual a dor, o que exatamente ele está tentando solucionar nem nenhuma outra informação: O vendedor segue a lista e pronto.

No modelo de vendas consultiva as coisas mudam de figura: Processos são importantes, mas servem como guia, como um mapa mesmo, levando o vendedor e o potencial cliente a uma jornada de negociação muita mais produtiva e personalizada, orientada para a resolução de problema específico.

Equipes de alta performance são ensinadas a pensar por si próprias, tendo liberdade para agir “fora da caixinha” quando necessário, adaptando os processos aos casos específicos e imprevisíveis do dia-a-dia da hotelaria.

Para resumir: Processos te dão referências e margem de manobra, não rotas fixas.

2. Estabeleça Rotinas Claras e Processos Simples

Ainda falando sobre organização propriamente dita, rotinas, processos e como fazê-los funcionar, é muito importante que todos esses passos sejam bem comunicados e facilmente executáveis.

Atenção: Facilmente executáveis significa que a equipe tenha ferramentas, conhecimento e habilidade para executar, independentemente da complexidade da tarefa em si.

Fica claro que ao formular rotinas e processos para sua equipe, você deve levar em consideração o tópico anterior, sem formalizar tantos detalhes e regras que engessariam o atendimento e o dia-a-dia dos profissionais.

Equipes que vendem mais que a média tem rotinas, hábitos, processos, estratégias e mentalidade especificamente desenhadas para o público que atendem e para a empresa que trabalham.

3. Objetivos São de Longo Prazo

Esqueça a recompensa imediata: Os resultados são de longo prazo.

Os esforços de vendas, principalmente de serviços, demandam um certo tempo para terem resultados auferidos.

É só imaginar o seu funil de vendas (ou pipeline de vendas) para verificar:
Você precisa captar o lead, transformar em oportunidade, classificar, nutrir para só depois finalizar a venda.

A “reunião” de vendas em si (ou a ligação, atendimento) é a parte final de todo processo, é a materialização de todo o esforço do marketing, das rotinas, dos processos e da estratégias de captação de clientes.

E fazer isso funcionar pode demorar mais do que alguns dias.

Lembre-se: Ao reorganizar sua equipe, você está correndo uma maratona, não os 100m rasos.

4. Teste Formas Diferentes de Vender

Existe uma frase bastante conhecida no mundo das vendas:

“Esteja sempre fechando!”

Nada mais simples. Bons vendedores estão sempre fechando negócios.

E para fazer isso eles testam várias e várias formas de falar, de abordar e de utilizar técnicas, ferramentas e vantagens competitivas do produto ou serviço que oferecem,

Ao mencionarmos como tópico número 1 que “processos guiam, não comandam” e 2 “estabeleça rotinas e processos simples”, também já estávamos pensando nos testes que vendedores devem fazer para se manterem sempre fechando negócios.

Ao alterar a ordem do speech, preço antes por exemplo, ou as vantagens mencionadas, café da manhã cortesia ao invés de TV a cabo com 30 canais, a equipe vai reconhecendo a diversidade de argumentos possíveis para fechar negócio e como cada cliente, apesar de único, pode ser categorizado em perfis de consumo, facilitando as próximas interações com cada tipo de público.

Esteja atento as mudanças que sua equipe faz nos processos e rotinas, algumas delas podem ser essenciais para aumentar as taxas de conversão e gerar mais receita.

5. Identifique os Motivos de Perder Negócios

Este é um processo pouco difundido: Analisar os motivos de não fechar reservas.

Qualquer um que já foi vendedor sabe que não há coisa pior que perder uma venda, ainda mais aquelas que você já dava como garantida.

Em equipes tradicionais, os processos e rotinas acabam quando o cliente diz não; Já em equipes altamente produtivas o NÃO abre portas para a melhoria contínua.

Incentive sua equipe a rever os motivos de não fechamento e a trabalhar para solucioná-los.
Grande parte da perda de vendas pode decorrer de alguns problemas simples de comunicação ou de ajuste de oferta, detalhes facilmente corrigidos caso identificados adequadamente.

Você entendeu todo o raciocínio?

Nós começamos falando de rotinas e processos como mapas, guias que orientam e levam a equipe para ações desejadas.
Depois, partimos para orientações claras e simples, que podem ser seguidas com treinamento e ferramentas existentes, flexíveis o suficiente para serem medidas por indicadores e adaptadas por testes que ainda nem sabemos quais, pois surgem no dia-a-dia, nas interações entre seu hotel e a comunidade de viajantes.

E toda essa estratégia é pensada com objetivos de longo prazo, metas que devem incluir a perpetuação do negócio e sua valorização constante.

Foi você que pediu um hotel ou pousada admirado por viajantes e cobiçado por investidores?

A BEN está aqui para te entregar!

Números Não Mentem: Organizar e Capacitar Fazem a Diferença!

Em artigo para o Administradores.com o professor e pesquisador Fernando Coelho afirma:

40% dos vendedores não sabem identificar as necessidades dos clientes.

E, para ele, a culpa é da liderança de vendas.

Antes um ofício negligenciado, o vendedor precisava apenas de “um bom poder de persuasão” e muita cara de pau.

Os tempos mudaram e, hoje, não há equipe de vendas de sucesso que não atue com competências e habilidades essenciais ligadas a organização, produtos e clientes.

O profissional de vendas moderno sabe tudo sobre seu produto ou serviço, mais ainda sobre seu público-alvo e utiliza estratégias de venda validadas por diversos negócios ao redor do mundo.

Para o professor, os times de atendimento e vendas devem “conhecer as dominâncias cerebrais dos clientes, canais neurais, aspectos culturais e comportamentais, para a partir daí, realizar uma venda assertiva”.

É certo que o vendedor por vezes não possui essas competências e precisam ser desenvolvidas, todavia, se o gestor, o grande maestro do salão de vendas também não as tem, teremos claramente um time de vendas despreparado em campo.

Fernando Coelho

Alinhar tudo isso traz a tal assertividade, além de custo menor na conquista de novos viajantes.

Mais Alguns Dados

O pessoal da Reev compilou algumas estatísticas interessantes de diversas pesquisas sobre vendas ao redor do mundo e nós compartilhamos algumas com vocês agora:

• 65% dos vendedores passam a maior parte do tempo em atividades que não estão relacionadas com vendas. (Sales Hacker, 2018)
• Apenas 2% dos prospects não querem ter nenhum tipo de engajamento com os vendedores ao longo da jornada de compra. (HubSpot, 2018)
• 94% dos gestores não confiam totalmente nos dados dos seus indicadores. (Sales Hacker, 2018)
• 71% das empresas levam até 6 meses para potencializar novos vendedores. (Sales Hacker, 2018)
• Sabe qual é o principal assunto que os potenciais clientes querem discutir no primeiro contato?
  Se você respondeu preço, você está certo… 6 entre 10 pessoas querem discutir preço logo na primeira conversa. (HubSpot, 2016)
• 60% dos vendedores considera que vendas estão mais difíceis atualmente do que antes. (Marc Wayshak, 2018)
• Vendedores top performers têm um desempenho 10 vezes maior usando palavras como nós, nosso, seus e juntos ao invés de outras expressões no singular como eu e seu. Use a linguagem a seu favor! (Chorus, 2017)
• Cerca de 35% a 50% dos prospects compram do vendedor que responde primeiro. (HubSpot, 2017)
  
  Com tudo explicadinho e provado com números e estatísticas, duvido que você verá sua equipe de vendas do mesmo jeito de novo.
  
  E lembre-se:
  
  Quer liderar a valorização de empreendimentos hoteleiros na sua região?
  
  Chama a BEN!
  
  Até a próxima!